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連載コラム 「メディカルアフェアーズ ティータイム」 #2

#2 MA活動が製薬企業にどのようなメリットをもたらすのか

 

すっかり季節は秋、朝晩寒くなりましたが皆さま元気にお過ごしでしょうか?

ティータイムも第二回のコラムとなりました。
掲載開始後、このコラムについて訪問先などで「読んでるよ」と声をかけられることがあり、大変嬉しく思っております。同時に、コラムを書いて人に読んでもらうということへの責任もひしひしと感じている今日この頃です。

ところで、私は日頃から「仕事も趣味も精一杯楽しむ」ということを大切にしているのですが、最近特にそのことを考えるようになりました。
私の趣味はエレキギターを弾くことなのですが、ギターを弾いていると時間が経つのを忘れて何時間でも弾いていられるんです。これはやっぱり楽しいからですよね。

仕事もこれくらい楽しめたらどんなことになるんだろう・・・仕事をもっと楽しんで取り組むにはどうすればいいのだろう・・・、と考えを巡らせてしまっています。
そんなこと考えてばっかりいないで黙って仕事しろ!なんていう声が聞こえてきそうですが・・・(笑)

こういう風に書くと、仕事が楽しくないのかとも読めてしまいそうですけれども、いえいえ、その逆です!仕事が一層楽しく感じているんです。

それは、自分のしている仕事がどのように社会の役に立っているのかを改めて意識して考えることでやる気が高まっていたり、自分と仕事で関わる全ての人が気持ちよく一緒に仕事ができるように、と考えて接することで不思議とその方たちからエールをもらうことができたりと、すごく良い環境にあるからじゃないかなと感じています。

さて、ちょっと前置きが長くなりましたが、今回のテーマは前回の続きで「MA活動が製薬企業にどのようなメリットをもたらすのか」でしたね。

MA部門で働いている方々は、この質問にどうお答えになりますか?
「各社でMA部門の活動は統一されていないので、一概にはお答えできません」と、回答を先延ばしにしていてはいけません。

 

MA部門の活動は、顧客のロイヤルティを高めます。

私ならこのように答えます。

顧客のロイヤルティというのは企業に対する信頼や愛着の大きさを指す言葉で、マーケティング用語としてあらゆる業界で使用されています。顧客は製品やサービスそのものだけでなく、様々な要素から評価して特別な信頼感や愛着の気持ちを持ちます。だからこそ顧客にとってキーとなる要素について期待に答え続けることがロイヤルティの獲得・向上に不可欠となります。

MAにとっての顧客とは、医師であり、医師が向き合う患者さんのことですね。
そして、顧客が製薬企業を評価するにあたって、独立性と公正性をもったMAの活動は信頼を得るためのキーとなる欠かせない存在です。

さらに、顧客のロイヤルティの高い企業は持続的な成長をしているという報告があります。
製薬企業にとって持続的な成長とはすなわち、より良い新薬創出の継続という意味を持ちますから、顧客のロイヤルティは非常に重要だといえるでしょう。

近年、製薬業界を含めて、NPS(ネットプロモータースコア)という手法で顧客のロイヤルティを定量化して測定している企業が増えています。これは、簡単なアンケート調査を行うことによって測定することが可能なものです。すでにMA活動を評価するためにNPSを部分的に使用して、KPI評価の一つとしている製薬企業もあり、私もコンサルティングを行う中で実施を提案することもあります。

では、どのようにメリットになっていくのか、実際のMA活動で考えてみましょう。
例えばMAの様々な業務のうち、医療におけるMedical Unmet Needs(MUN)を特定して、その解決策を見出し取り組むことはMSLの最も大切な仕事の一つです。

これまでも様々なMUNの特定が医療・治療方法にイノベーションをもたらし、多くの患者さんを救ってきました。こうしたMA活動の成果による医師・患者さんからの高い評価が、単なる製品満足・治療満足にとどまらない高いロイヤルティにつながっていくのです。

MAの活動を誠実に取り組むこと。その活動の成果が患者さんを救い、結果的に信頼や愛着(ロイヤルティ)を高めるんですね。

このように分解して考えていくと、MAの活動が医療への貢献のための活動であるということがより考えやすくなりませんか?日々の自分の活動が結果的に医療に貢献しているということが、MA部門で働く方にとっての高いモチベーションとなっていればいいなあと感じています。

次回は、“顧客ロイヤルティを高めるとどのような変化が起こるのか?”について考えてみたいと思います。

またお会いしましょう!

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